Inhalte Teil I

• Rolle, Aufgaben und Schnittstellen des Key Account Managements
• Erwartungen der Kunden an den Key Account Manager
• Verstehen von Handelsstrategien und Handelskennziffern
• „Übersetzung“ von Produkteigenschaften in eine Kunden-Nutzenargumentation
• Aufbau und Struktur eines Kundenprofils und Kundendossiers
• Einsatz der Kundenbedürfnis-Hierarchie
• Perspektiven der Stärken-/Schwächen Analyse (SWOT)
• Entwicklung von Kunden-Zielen und –Strategien
• Bewertung von strategischen Optionen
• Aktives Zuhören und verstehen
• Kunden-Einwände eingrenzen und entkräften
• Aufbau einer strukturierten Kunden-Präsentation

Inhalte Teil II

• Kern-Elemente zur Vorbereitung und Durchführung von Kunden-Verhandlungen
• Unterschied zwischen Verkaufs- und Verhandlungsplanung
• Festlegung der Kunden-Investitions-Strategie
• Einsatz der „Shopping-Liste“
• Simulation von Jahresgesprächs-Investitionen
• Einkäufer-Taktiken und -Training
• Einsatz unterschiedlicher Präsentations-Techniken
• Alternative Antworten zu Handelsforderungen
• Checkliste für Kundenverhandlungen

Die Seminare sind in Kombination als auch einzeln buchbar.

Teilnahmegebühr:
595,- EUR bei Einzelbuchung
1.090,- EUR bei Komplettbuchung