Die Kernaufgaben des Key Account Managers im Spannungsfeld von Industrie- und Handelsinteressen umfassen den Aufbau strategischer Partnerschaften und die Sicherung langfristiger Lieferverbindungen. Der Key Account Manager von heute ist aber mehr als „nur der beste Verkäufer“: Er ist zusätzlich zu seinen Kernaufgaben entscheidendes Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen, Marktforscher und Partner. Es ist also wichtig, gewappnet zu sein für die Herausforderungen, die sich auf diesem Tätigkeitsgebiet durch den heftigen Verdrängungswettbewerb um Marktanteile täglich aufs Neue entwickeln.

SEMINARINHALT – GRUNDLAGENSEMINAR I:

• Rolle, Aufgaben und Schnittstellen des Key Account Managements
• Erwartungen der Kunden an den Key Account Manager
• Verstehen von Handelsstrategien und Handelskennziffern
• „Übersetzung“ von Produkteigenschaften in eine Kunden-Nutzenargumentation
• Aufbau und Struktur eines Kundenprofils und Kundendossiers
• Einsatz der Kundenbedürfnis-Hierarchie
• Perspektiven der Stärken-/Schwächen-Analyse (SWOT)
• Entwicklung von Kunden-Zielen und -strategien
• Bewertung von strategischen Optionen
• Aktives Zuhören und Verstehen
• Kunden-Einwände eingrenzen und entkräften
• Aufbau einer strukturierten Kundenpräsentation

SEMINARINHALT – GRUNDLAGENSEMINAR II:

• Kern-Elemente zur Vorbereitung und Durchführung von Kunden-Verhandlungen
• Unterschied zwischen Verkaufs- und Verhandlungsplanung
• Festlegung der Kunden-Investitionsstrategie
• Einsatz der „Shopping-Liste“
• Simulation von Jahresgesprächs-Investitionen
• Einkäufer-Taktiken und -training
• Einsatz unterschiedlicher Präsentationstechniken
• Alternative Antworten zu Handelsforderungen
• Checkliste für Kundenverhandlungen

Der Ablauf des Workshops wird inhaltlich und didaktisch durch Fallbeispiele, Lehrgespräche und Gruppenarbeit gestaltet. Arbeitsunterlagen unterstützen den Anwendungstransfer.